Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp. Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy TIỂU LUẬN KINH TẾ DU LỊCH GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DU LỊCH CỘNG ĐỒNG Niên giám thống kê tỉnh Hà Giang năm 2015 và năm 2017 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đàm phán; kiến thức quản lý, lãnh đạo, ngoại ngữ, tin TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT MÔN THỂ THAO. Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (213.24 KB, 10 trang ) Nhóm Bien Xanh. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE TP HỒ CHÍ MINH. TIỂU LUẬN MÔN. ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối tác.Đàm phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh tốt.MỤC LỤC1.KHÁI NIỆM2.MỤC ĐÍCH3.VAI TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN5.QUI TRÌNH6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Đàm phán hợp đồng được hiểu là một quá trình bắt đầu từ giai đoạn chuẩn bị. đến khi trực tiếp tham gia đàm phán giữa người với người. Sự đàm phán này dựa. trên tinh thần hợp tác của các bên để qua đó giúp các bên cân nhắc, cân bằng được. những phương án về lợi ích của mình; đồng thời thương lượng để tìm ra hướng đi. Tiểu luận Phương pháp đàm phán với Đài Loan. Đài Loan gồm những đảo trên biển, nằm ở rìa Đông Nam của thềm lục địa. Lãnh thổ gồm có hai quần đảo lớn, một là hòn đảo Đài Loan cùng những đảo xung quanh, thứ hai là quần đảo Bành Hồ. Cả tỉnh cả thảy có trên Vay Tiền Online Chuyển Khoản Ngay. Ngày đăng 08/01/2014, 1110 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỞ ĐẦU Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Đàm phán về công việc và lương bổng là lĩnh vực đàm phán tế nhị, đặc biệt đứng về phía người lao động điều này rất khó tổ chức thực hiện thành công. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế trong chương trình đào tạo MBA của trường Đại học Ngoại thương, tác giả chọn phân tích một cuộc đàm phán như thế mà bản thân mình là người trong cuộc. Với những thông tin được cung cấp từ môn học, từ các tài liệu tham khảo và hiểu biết của bản thân về đàm phán, tác giả phân tích một số khía cạnh của vụ đàm phán này nhằm đưa ra một ví dụ tham khảo cho người đọc. Hơn nữa, tác giả cũng mong đem lại cho các bạn trẻ một vài kinh nghiệm để có thể thành công trong đàm phán với doanh nghiệp về công việc và thu nhập. 1. Các bên tham gia đàm phán Người sử dụng lao động Lãnh đạo các công ty trong tập đoàn Logitem Người lao động Ông Nguyễn Văn Kiên tác giả Nội dung đàm phán Thay đổi công việc và lương Thời gian đàm phán Từ ngày 02/03/10 đến ngày 30/03/10 2. Tình huống dẫn đến đàm phán Công ty TNHH dịch vụ vận tải Việt Nhật số 2 Logitem Vietnam Corp. - LV2 là một liên doanh tập đoàn Logitem Nhật Bản với đối tác Việt Nam là Công ty cổ phần vận tải ô tô số 2, một doanh nghiệp nhà nước. Ông Kiên đã làm việc trong công ty LV2 từ ngày 10/10/05. Từ năm 2008 được phân công làm trưởng ban Nghiệp vụ, phụ trách mua hàng, bảo hiểm, phòng cháy, giải quyết khiếu nại, bồi thường, thiết kế quy trình & dụng cụ lao động. Ông Kiên đã tổ chức công việc tốt, giảm biên chế đơn vị từ 5 người xuống còn 3 người, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả công việc. Ngoài lương khoảng 400USD/tháng ông Kiên cũng có thêm thu Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 1 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế nhập từ hoa hồng mua hàng và bảo hiểm. Tổng thu nhập hàng năm vào khoảng Hợp đồng liên doanh chỉ còn 5 năm nữa nên Tập đoàn Logitem đã thành lập công ty TNHH Logitem Vietnam LVC 100% vốn Nhật Bản, vai trò và hoạt động của LV2 vì thế ngày càng giảm trong khi LVC đang thiếu cán bộ quản lý có kinh nghiệm. Nhận thấy công việc hiện nay của mình không có cơ hội phát triển, thu nhập có tính chất không chính đáng và rất nhạy cảm. Mục tiêu của ông Kiên là tìm cách chuyển sang vị trí trưởng phòng Nghiệp vụ của LVC với mức lương khoảng Ông Kiên đã tiến hành một cuộc đàm phán rất mạo hiểm và thành công. 3. Tóm tắt quá trình đàm phán a. Diễn biến cuộc đàm phán Ngày 02/03/10 ông Kiên gửi đơn xin nghỉ việc cho cấp trên trực tiếp là trưởng phòng Nghiệp vụ. Trong đơn ông Kiên xin nghỉ việc từ ngày 01/05/10. Bất ngờ về việc này nên Trưởng phòng lập tức gặp riêng ông Kiên tìm hiểu lý do. Ông Kiên trình bày một số lý đã nêu trong đơn như sau - Ông Kiên thấy mình chậm tiến bộ và phải thay đổi, bắt đầu từ thay đổi công việc, tìm cơ hội, chấp nhận thách thức để tiến lên. - Ông Kiên luôn cố gắng học tập vươn lên sắp có băng MBA, nhưng công việc hiện tại chưa sử dụng hết khả năng chuyên môn và kinh nghiệm của ông Kiên. - Thu nhập thấp trong điều kiện kinh tế gia đình chưa vững. Trưởng phòng thận trọng lắng nghe, ghi chép, trao đổi, sau cùng ông nêu ra ý kiến - Cơ cấu quản lý của công ty sẽ thay đổi trong tháng 4. Ông ta sẽ có vị trí mới quan trọng hơn và ông Kiên là một phần trong kế hoạch của ông ấy. - Ông hứa sẽ thuyết phục Ban Giám đốc thực hiện các khoản phụ cấp để ông Kiên có thể đạt thu nhập như mong muốn và đề nghị ông Kiên tiếp tục làm việc cho công ty. Ông Kiên cũng gửi ngay một email cho Tổng Giám đốc trình bày nguyện vọng nghỉ việc của mình, gửi kèm báo cáo tổng hợp việc mua sắm năm 2009 nêu rõ đã tiết kiệm Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 2 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế cho công ty trên 200 triệu đồng, tương đương 4% so sánh với giá mua gần nhất của người tiền nhiệm. Ngày 05/03/10 Tổng Giám đốc LV2 mời ông Kiên đi ăn trưa, dĩ nhiên với mục đích thương thảo. Ngoài việc nói rõ lý do nghỉ, ông Kiên còn trình bày những dự định tương lai của mình, thể hiện rõ quyết tâm ra đi. Tổng Giám đốc người Nhật đã nản lòng nhưng vẫn chưa hoàn toàn chào thua. Sau đó cả ba vị phó Tổng giám đốc trong đó có 2 người Việt Nam đã lần lượt gặp riêng và thuyết phục ông Kiên ở lại với nhiều dự định nhưng đều không thành công. Ngày 26/03/10 vị Tổng Giám đốc của công ty LVC gặp ông Kiên chắc chắn không hề tình cờ như đã diễn ra và đưa ra hai câu hỏi thứ nhất nhằm xác nhận ông Kiên đã xin nghỉ việc; thứ hai để biết ông Kiên đã tìm việc được việc ở đâu chưa? Ông Kiên không giấu giếm trong 3 tuần qua đã ba lần đi dự phỏng vấn, được 2 công ty chấp nhận, nhưng ông Kiên vẫn chưa nhận lời. Trước hết vì tính chất công việc cũng như tầm vóc các công ty này chưa tốt. Mặt khác ông Kiên còn phải làm cho công ty cũ đến hết 30/04/10. Ông Tổng Giám đốc LVC hẹn một cuộc gặp vào ngày hôm sau. Trong cuộc gặp này ông Kiên nêu mong muốn thay đổi công việc và khả năng thực hiện mong muốn ấy là không khó. Tổng Giám đốc LVC cũng bày tỏ mong muốn mời ông Kiên sang làm việc nhưng băn khoăn về việc nếu ông Kiên nhanh chóng được nhận mức lương quá cao sẽ gây phản ứng không tích cực cho nhân viên của cả hai công ty. Bằng tất cả tình cảm của mình, ông Kiên thừa nhận đó là lý do mà ông Kiên chọn ra đi chứ không yêu cầu lãnh đạo công ty tăng lương. Tổng Giám đốc LVC nói sẽ bàn bạc với lãnh đạo các công ty trong tập đoàn để xem xét khả năng đáp ứng mong muốn của ông Kiên để có thể hợp tác. Ông Kiên không quên cám ơn ông Tổng Giám đốc LVC đã quan tâm và hân hạnh nếu được tiếp tục là người của tập đoàn Logitem, tất nhiên với điều kiện các lãnh đạo ở công ty cũ không phản đối. b. Kết quả đàm phán Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 3 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Ngày 29/03/10 ông Kiên nhận được trả lời LVC mời ông Kiên làm trưởng phòng Nghiệp vụ của họ với mức lương năm đầu tiên là 1,000USD/tháng. Ông Kiên đã gọi điện cho Tổng Giám đốc của công ty cũ. Với tất cả sự kính trọng của mình, ông Kiên cho ông biết ông Kiên sẽ không làm việc cho công ty LVC nếu đây không phải là mong muốn của ông này. Ông trả lời rằng ông mừng cho ông Kiên và mong muốn ông Kiên cộng tác tốt với bên kia. Ngày hôm sau, ông Kiên đã nhận lời LVC, sớm bàn giao công việc ở LV2 và chuyển sang LVC làm việc tử ngày 12/04/10. 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Trong vụ đàm phán này ông Kiên đã tự tạo cho mình môi trường đàm phán tốt và nắm quyền chủ động. Việc chuấn bị có một quá trình lâu dài từ việc thể hiện năng lực bản thân và tự tin trước cơ hội của mình. Lãnh đạo Công ty đã bị thuyết phục hoàn toàn về việc ông Kiên sẽ dễ dàng nhận được công việc ở nơi khác với thu nhập cao đã tạo áp lực cạnh tranh lớn lên đối phương. Thời gian đàm phán ở đây kéo dài gần một tháng và trải qua bảy cuộc nói chuyện khác nhau với sáu vị lãnh đạo. Tuy nhiên, mức độ căng thẳng trong quá trình đàm phán là không có, mỗi cuộc đàm phán đều diễn ra chóng vánh và sớm đưa đến hiểu biết lẫn nhau và đi đến kết luận. Trong vụ đàm phán này mỗi bên đều có ưu thế của mình. Ông Kiên có ưu thế về chuyên môn, ngoại ngữ, kinh nghiệm làm việc và đặc biệt là sự cạnh tranh trên thị trường lao động. Ưu thế của công ty là gần nơi ở của ông Kiên, môi trường làm việc quen thuộc là sự lựa chọn tốt hơn so với thách thức trong công việc mới còn chưa biết. 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán. Trước những yếu tố ảnh hưởng như trên, viêc tiếp tục cộng tác sẽ có lợi cho cả hai bên. Do vậy Ông Kiên và công ty đã cùng chọn lựa cho mình chiến lược đàm phán hai bên cùng có lợi win-win. Công ty thể hiện rõ thiện chí ngay từ đầu. Khi biết sẽ được trả mức lương gần với mong muốn của mình, ông Kiên cũng có sự nhượng bộ nhất định để đạt được thỏa thuận với LVC. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 4 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Trong suốt quá trình đàm phán, nhiều chiến thuật đã được hai bên áp dụng một cách linh hoạt. Do ông Kiên với lợi thế của bên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước và nắm quyền chủ động hơn trong vụ đàm phán, có phương án dự phòng không tồi nên đã dùng chiến thuật “sức ép thời gian”. Phía công ty không có sự chuẩn bị và phải chịu sức ép do việc sẽ mất người nếu ngày 30/04/10 không thành công. Trong đàm phán mức lương, hai bên đều sử dụng “sức ép” từ chủ thể khác. Công ty sử dụng sức ép của mức lương hiện tại của “nhân viên” trong hai công ty. Ông Kiên sử dụng sức ép từ “kinh tế gia đình” và cả hai bên đã chịu nhượng bộ lẫn nhau về vấn đề này, ông Kiên cũng sử dung chiến thuật “đánh lạc hướng”. Ngoài ra, trong toàn bộ quá trình đàm phán với LV2, ông Kiên che dấu nhu cầu thực sự của mình không phải là được nhận lương cao bằng mọi giá mà là “tiếp tục làm việc gần nhà” với một mức lương chấp nhận được. KẾT LUẬN Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được ở mức độ nhất định một số trong những mục tiêu đặt ra trước khi đàm phán. Trong cuộc đàm phán trên đây, tác giả đã đạt được cả hai mục tiêu quan trọng là chuyển đổi công việc cũng như nâng cao thu nhập chính đáng của mình dù có thấp hơn so với dự kiến một chút. Việc sử dụng các chiến lược, chiến thuật cũng tùy theo tính chất của mỗi cuộc đàm phán. Trong cuộc đàm phán kiểu này chúng ta nên chọn chiến lược đàm phán hợp tác win-win, mọi chiến thuật đều không sánh được sự hiểu biết lẫn nhau. Các chiến thuật và sự kiên trì, quyết đoán là cần thiết, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kể cả các phương án dự phòng luôn không thừa vì chúng đem lại lợi thế và sự tự tin trong đàm phán. Việc đòi hỏi lãnh đạo hiểu hết được mọi điều ở nhân viên của mình là không thể. Việc một nhân viên Ngoài việc nỗ lực làm việc, cống hiến, nhân viên phải biết tìm cách cho các lãnh đạo thấy được phẩm chất và giá trị của mình không thể hiện ra trong công việc và nhiệm vụ hàng ngày. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 5 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Hoài Bảo. 2005. “Tài liệu hướng dẫn trình bày tiểu luận” Được tải về từ http// 2. Herb Cohen. 1980. “Bạn có thể đàm phán mọi thứ” Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch. NXB Lao động - Xã hội – 2008. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 6 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1. Các bên tham gia đàm phán 1 2. Tình huống dẫn đến đàm phán 1 3. Tóm tắt quá trình đàm phán 2 a. Các bên tham gia đàm phán 2 b. Kết quả đàm phán 3 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán 4 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán 4 KẾT LUẬN 5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 7 - Xem thêm -Xem thêm Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái hay không. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury "Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng" Getting to Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong trích đoạn từ bộ phim True Grit 2010 để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu... Ngày đăng 27/03/2019, 1458 Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh TRÒ CỦA ĐÀM ĐIỀU KIỆN ĐÀM CÁCH THỨC ĐÀM CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNGĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tại lại đàm phán? -Tất sẻ trải qua đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác -Đàm phán kỷ cần rèn luyện đời không đơn kỷ thuật kinh doanh tốt PHẦN MỞ ĐẦU NIỆM ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan *Ngồi có khái niêm khác -Khái niệm đàm phán kinh doang Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia ĐÍCH Mục đích đàm phán giải mâu thuẩn phân bổ lợi ích Ví dụ đàm phán VIỆT NAM –TRUNG QUỐC giải mâu thuẫn lảnh thổ TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán phần quan trọng sống -Tìm giải pháp hiệu điều thắc mắc, mong muốn -Gíup hòa hợp với người xung quanh -mở đường hướng mà cho vần đề thắc mắc, tồn -giải tỏa mong muốn ,mong đợi cá nhân ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN -Phải có ích bên tham gia -2 bên phải có chung vấn đề mâu thuẫn, lợi ích … có nhu cầu đàm phán *Ngồi có điều kiện giúp cho đàm phán trở nên thành công -Các yếu tố sở mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia -Các yếu tố văn hóa-xã hội thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân -Các yếu tố khác máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, *Ngồi có điều kiện cần né tránh đàm phán -Nói nhỏ Nói nhỏ đàm phán sẻ làm đối tác không tập trung đẫn đến hiểu cần phải nói đủ nghe rỏ, ngắn gọn nên nòi chậm lúc bình đối tác có thời gian để nghe tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẻ mà nhà đàm phán truyền đạt -Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác -Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán - Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán -ể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hòan tồn khác -ưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán - Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác iều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác TRÌNH *Trước đàm phán -Chuẩn bị *Trong đàm phán -Trao đổi thông tin -Đưa đề nghị -Kêt thúc đàm phán A Trước đàm phán *Chuẩn bị Chuẩn bị công việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chính vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng đàm phán Trong giai đoạn này, bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thông tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán,tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau Xác định mục tiêu đàm phán Một ngun nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán Trong giai đoạn cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin Thông qua phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới; kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp Xác định phương án thay tốt nhất Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó không giúp người đàm phán tránh đàm phán khơng cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui Tìm hiểu đối tác đàm phán Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan trọng phải có thơng tin cần thiết Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thơng tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Trong giai đoạn này, phải thực số công việc thành lập đồn đàm phán, chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến thuật sử dụng đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần; khơng cường điệu sản phẩm; đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm ngưng lúc; không nhượng cách vô điều kiện; nhượng từ từ ngày hơn; đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng; hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng biểu mẫu để văn thống; lấy sách công ty làm công cụ thương lượng; sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước; có lựa chọn… Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… Ví dụ 1 Cơng ty A muốn đàm phán giá mua nguyên liệu sản xuất bánh kẹo với công ty B, nên công ty A chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán lúc 14h30 nhà hàng Đại Long 24 suối giữa-phường ba ngòi-thành phố Cam Ranh Ví dụ 2 Cơng ty A đàm phán với công ty B việc công ty B mua sản phẩm công ty A Trong giai đoạn chuẩn bị cơng ty A tìm hiểu cơng ty B cách Tra cứu tài sản công ty B Thông qua ngân hàng mà công ty B gửi tiền thông qua thôngtin đại chúng website cơng ty B, báo , truyền hình B Trong đàm phán Trong giai đoạn cần ý kỷ sau -Thuyết phục -Giao tiếp -Lắng nghe Có động có thúc đẩy việc lắng nghe Khi bạn biết người có nhiều thông tin nhận kết khả quan đàm phán, bạn có động để trở thành người lắng nghe tốt Đề mục tiêu cho loạl thông tin khác mà bạn muốn nhận từ phía đối tác điều khôn khoan Bạn học hỏi nhiều bạn trở lên có kinh nghiệm nhiêu Thử thách thật xuất bạn thúc đẩy thân lắng nghe người mà bạn khơng muốn nghe Nếu bạn phải nói đặt câu hỏi Mục tiêu lấy nhiều thông tin rõ ràng cụ thể tốt Để làm điều này, bạn phải tiếp tục đặt câu hỏi cho đối tác Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt chuyển từ khái quát tới cụ thể cuối bạn có thơng tin để đưa định đắn Lí thứ hai để đặt câu hỏi bạn khám phá thêm nhu cầu đối tác Cẩn thận với cử Mặc dù việc lắng nghe quan trọng để hiểu thái độ động bên lời nói Nên nhớ nhà đàm phán khơng nói định qua lời nói Trong thơng điệp cá nhân mang tính thành thật hay kết tội cử hay biểu nét mặt âm điệu giọng nói họ chuyển tải nghi ngờ Hãy để đối tác bạn bắt đầu câu chuyện trước Rất nhiều người bán hàng nhận biết giá trị từ lời khuyên thông qua kinh nghiệm trường Một người làm việc lĩnh vực in ấn nói với tơi cố gắng để đưa vào khả mớ cách thông báo iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác *Những lỗi thường gặp đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc * Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sóat nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân *Ngoài giai đoạn củng cần ý đến nguyên tắc thành công đàm phán -Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác -Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt -Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin - Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm ừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem ừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng q gay cấn tiếp tục đàm phán -Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu -Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn nào âu điểm thấp mà chấp nhận âu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đóan khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho ể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" ể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở àm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi ừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên ể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán *Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thông tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành công Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thông tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích trâm trích đối tác thường xun tóm tắt lại thơng tin thu thập *Đưa đề nghị Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đốn vấn đề Tuỳ theo thơng tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý 1 Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá; 2 không bỏ sót vấn đề nào, kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển; 3 nêu rõ điều kiện kèm bên chịu trách nhiệm vận chuyển, phương thức toán, thời gian toán… Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, không cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác hoặc ngược lại xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên không chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đoán giới hạn họ Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, không xác định mục tiêu Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn Cố gắng khỏi tình rút lui kết thúc đàm phán *Kết thúc đàm phán Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận cuối Khi đạt thoả thuận một phương án mà hai bên chấp thuận thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Trong trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực lợi ích cốt lõi đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt khơng phải bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán mềm Mục tiêu Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ Thái độ Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận Nhượng để đạt thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả Khuất phục trước sức ép đối tác Đàm phán cứng Mục tiêu Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng Thái độ Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Kết Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu Giải cơng việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục nguyên tắc khơng khuất phục sức ép *Ngồi có hình thức đàm phán  Đàm phán trực tiếp +Đàm phán gặp mặt -Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà Cần tránh đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiết Khi trao danh thiếp cần ý Đưa mặt có chữ dễ đọc Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao Đưa hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau -Ứng sử với phụ nử Ln tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ Lối hẹp, nhường phụ nữ trước Chỗ khó đi, phải trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép -Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn -Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu  Đàm phán gián tiếp +Đàm phán văn bản Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo - Hòan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu -Đàm phán điện thoại Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? Người nhận thể sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép điện thoại Để người gọi kết thúc nói chuyện CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN *Tiếp cận trực tiếp -trực tiếp gập đối tượng để tìm hiểu Ví dụ *Tiếp cận gián tiếp -Tìm hiểu thông tin đối tượng thông qua thông tin đại chúng -Tìm hiểu thơng tin đối tượng thơng qua việc cài đặt gián điệp Ví dụ cơng ty A muốn tìm hiểu thơng tin cơng ty B việc đàm phán tới diễn tốt đẹp Băng cách trực tiếp Công ty A cử người đến trực tiếp cơng ty B để tìm hiểu Bằng cách gián tiếp Băng cách lên website công ty B để tìm hiểu thơng qua đài, báo , tryền hình…cơng ty A cài gián điệp vào cơng ty để tìm hiểu ... bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán, tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán. .. tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu... ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để - Xem thêm -Xem thêm BÀI TIỂU LUẬN KỶ NĂNG ĐÀM PHÁN, Trân trọng cảm ơn người dùng đã đóng góp vào hệ thống tài liệu mở. Chúng tôi cam kết sử dụng những tài liệu của các bạn cho mục đích nghiên cứu, học tập và phục vụ cộng đồng và tuyệt đối không thương mại hóa hệ thống tài liệu đã được đóng góp. Many thanks for sharing your valuable materials to our open system. We commit to use your countributed materials for the purposes of learning, doing researches, serving the community and stricly not for any commercial purpose. MỞ ĐẦUĐàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một nhu cầu đối với cuộc sống xã hội của con người, cần thiết như cơm ăn nước uống, như khao khát tìm hiểu. Điều kiện để có đàm phán phải là cộng đồng, quy mô nhỏ như một cặp tình nhân, quy mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục. Cũng giống như tất các các hiện tượng khác trong đời sống xã hội, đàm phán cũng mang trong mình nhưng bản chất nhất định, đặc trưng. Trong khuôn khổ bài tập học ký môn Kỹ năng đàm phán, ký kết Điều ước quốc tế, em xin trình bày, làm sáng tỏ một trong hai bản chất của Đàm phán Đàm phán là một khoa DUNG CHÍNH1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁNĐàm phán là một khái niệm rộng, Xét về mặt ngôn từ trong tiếng Vệt, đàm phán có nghĩa là thảo luận đàm và ra quyết định chung thân phán. Trong tiếng anh, từ đàm phán negotiation là một từ gốc La tinh, có nghĩa là trao đổi, kinh thể hiểu đàm phán kí kết điều ước quốc tế khác với đàm phán thông thường ở chỗ nó là sự trao đổi, thảo luận chính thức của các đại diện cho các chủ thể luật quốc tế quốc gia, tổ chức quốc tế, dân tộc đang đấu tranh giành quyền tự quyết… về các vấn đề liên quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương với mục đích thỏa thuận nhất trí đi đến ký kết điều ước quốc tế nhằm thiết lập các quan hệ hợp tác giữa các bên hoặc để giải quyết các tranh chấp quốc tư cách là một hiện tượng phổ biên trong xã hội, tại sao các bên lại cần đàm phán? Các bên tiến hành hoàn toán không đơn giản chỉ vì các bên muốn giải quyết một vấn đề nào đó mà cao hơn còn là việc các bên vừa có lợi ích chung thống nhất vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn với nhau có sự xung đột lợi ích. Thiếu một trong hai yếu tố này đàm phán không diễn ra. 2. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌCKhoa học là sự quan sát, nhận biết miêu tả, điều tra thực nghiệm và lý giải lý thuyết về các hiện tượng. Đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích, giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên Tính phân tích nhằn giải quyết các vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán- Tính hệ thống đòi hỏi sự nhất quán của các yếu tố trong toàn bộ quá trình đàm phán. Các yếu tố đó là mục đích mục tiêu, nội dung, phương pháp và đánh giá kết quả đàm phánMối quan hệ giữa các yếu tố có thể là mối quan hệ tuyến tính hoặc mối quan hệ chi phối lẫn nhau+ Quan hệ tuyến tính Trong mối quan hệ này, mục đích chi phối mục tiêu đàm phán, mục tiêu chi phối nội dung, nội dung chi phối phương pháp và phương pháp chi phối quá trình đánh giá kết quả đàm phánTrong lịch sử, mô hình đàm phán tuyến tính xuất hiện từ rất lâu và nó cò phổ biến đến sau đại chiến thế giới thứ hai, vì mô hình này đả bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố. Đối với mô hình này, sự thành công của đàm phán thể hiện ở mức độ trùng khớp giữa mục đích đặt ra và kết quả đàm phán. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước đối với các yếu tố đứng sau. Nhược điểm này hạn chế nhà đám phán phát huy tính năng động sáng tạo+ Quan hệ chi phối lẫn nhau Mô hình vòng tròn. Trong mô hình này các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán. Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính nơi nhà đám phán ít nhiều phải “tuân theo thánh chủ” và làm việc chủ ếu như một xướng ngôn viên. Mô hình Yvòng tròn còn tạo cơ hội cho nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực sự để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đi đến thỏa thuận. Nó cũng tạo ra những lợi thế như cứ vãn bế tắc đàm phán theo phương châm “được ít nhiều cũng gọi là được còn hơn không”. Song mô hình này cũng có hạn chế của nó Đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng do sự can thiệp của “cái tôi” của nhà đàm thực tế tồn tại hai mô hình đàm phán nhưng chưa nhà nghiên cứu nào khẳng định mô hình nào ưu việt hơn. Mô hình tuyến tính phù hợp với tư duy của những người xuất than từ một nền ăn hóa tôn trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hóa phương Đông. Còn mô hình vòng tròn thích hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa phương Tây, trọng bình đẳng và cho phép con người tự do quyết địnhVới tư cách là một khoa học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật,kế toán tài chính, phân tích xác suất thống kê…nhằm giúp nhà đàm phán dự báo các kết quả đàm phán và các tình huống có khả năng xảy ra trong quá trình thỏa thuận, thương lượng từ đó có lựa chọn các phương pháp và bước đi thích hợpKẾT LUẬNTóm lại, đàm phán vừa là một khoa học vừa là nghệ thuật. Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân. Để đạt được mục đích và cân bằng lợi ích của các bên tham gia đàm phán, bên cạnh các yếu tố khách quan còn có các yếu tố chủ quan đòi hỏi người đàm phán phải có những kĩ năng nhất định đảm bảo cho việc tiến hành đàm phán được diễn ra suôn sẻ và thành MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Tập bài giảng Kỹ năng đàm phán, ký kết điều ước quốc tế 2. Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội

tiểu luận về đàm phán